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橱柜业现状解析销售源与货源矛盾待调整橱柜

发布时间:2019-03-16 22:15:39

橱柜业现状解析“销售源”与“货源”矛盾待调整_橱柜

橱柜品牌制造商:无法适应无序、千变万化而产生“效率”。无法形成“生产和发运”的有效秩序而形成正常的“供货”。销、产、供没有通用而标准的产品和流程,而不可避免的造成遗漏、缺失和偏差。无法形成“专业和技术”对经销商进行辅导、帮助和影响。统而共之:也不可能“保障质量”。因为质量依靠通用而有秩序的生产、发运等,便于“经销商”实施“终端安装服务”,才得以实现“安装”品质的稳定性。 橱柜经销服务商:橱柜的“经销服务商”是各行各业中、矛盾多、涉足面广、繁琐的“商业平台”。处于“销售为难设计”、“设计为难生产”、“生产和发运害苦了安装”的混乱流程中,经销商承担几乎全部终端,经销商终面对“客户”,化解因此而造成的全部矛盾。我想,只要曾经做过橱柜经销商,都无一例外的、或多或少的深有感触。真所谓“做了橱柜,年都过不成”。 经销商和制造商形成合二为一的“通用性”,势在必行: (1)形成“部品”通用性和标准化:首先解决怎么“卖”的问题,以各种单柜作为“卖”的基础,即可形成“通用的”、“合理的”、客户容易理解和确认的“整套橱柜”总价。 (2)“部品”的规格范围是设计师的模块依据:“卖”和“设计”的高度统一,即形成了营运“规律”。目前设计师随意画图、设定规律,完全是一种误解。首先:客户并没有“箱柜规格”的要求,客户也没有研究规律。其次:如果设计没有“来自于实践、被实践证明有广泛适用性”的部品模块,那么,仅仅是“艺术品”,不能投入生产而成为“商品”。在实践中,设计员缺乏对橱柜这一特定环境产品的足够认识,往往在“得失权衡中”主次不明,往往容易轻率的迎合“需求”。(有些需求要付出质量和安全性的代价)。(在以后关于设计“得失权衡”中,会举些实例加以说明)。 (3)“卖”和设计的通用而统一,采购才能精确无误:有了“卖”和“设计”的规律和基础,采购(部品)就显得十分准确,几乎没有浪费。将设计分解成“部品”采购单的基本技能,是经销商形成基本能力的职责,称职的设计员理应“轻车熟路”,没有任何难度。 理顺了“销售”和“设计”,“采购”和“验收”,整合集成和安装即可带来前所未有的“便利”。是提高安装成功率的前提和保障,也是可以复制、可以拷贝的“商业平台”的基本保障。 制造商的:研发、制造、成本、效率、质量 (1)产品和通用的运营流程的研发和完善:经销商将各种部品、各种门型和色彩变化形成不同风格的设计展示,有针对性的对“各种房型”进行“订单”设计和安装。制造商的主要职责是提供这些资源,以“经销商”的实际需求,围绕经销商的终端服务性质和需要这一中心,完善生产、发运规律性和生产技术、知识、工艺、结构,直至安装可行性。 解决了“卖”、“设计”、“采购”的规律性问题,制造商将不受束缚。 (2)结束不讲“成本控制”和“产能效率”的历史:生产化、工业化及工业产品,总是和成本和效率紧密相连,10个经销商、100个经销商直至1000个经销商所产生的成本反差很大,这个效率变化和降低成本的必然性,是生产化的常态。 时至今日,中国橱柜品牌制造商到底有否体现这些常态?有几个公司能体现常态?这个问题值得圈内及相关行业人士深思。如果不断形成规模而没有将规模所产生的“效率和成本优势”回馈经销商?那么,这种“规模”是虚假的、不真实的,只仅仅是初级阶段的一种“商业技巧”而已,不能经受“行业进步”、“经销商醒悟”、“消费市场渐趋成熟”的考验。更精确的说:没有先进的“产业方法”和“商业模式”,不可能产生“效率”。 (3)“中国橱柜人”自豪的谈质量,合二为一的通用性,不可或缺:我曾经断言:中国橱柜没有理由和依据谈“质量保障”。是鉴于目前现状和十分原始而落后的运营所客观存在的事实。只要“销售”、“设计”、“采供”方法不变,制造商不可能提供具有质量保障的“半成品”。(是泛指安装完毕以后质量)。只要制造商仍然面对“随便卖”、“随意设计”的前端,经销商不可能提高安装成功率,也不可能避免损耗、浪费和赔钱。


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