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左手扩规模 右手上ERP五征欲改农车市场格局?(1)

发布时间:2019-11-16 14:30:36

这段日子姜卫东的心情肯定不错。坐在办公室里,推开窗就能看到刚刚竣工的、企业投资近 00万的跨河大桥和道路;其身后,一个年产10万辆的新厂房已经拔地而起,这意味着山东五征农用车有限公司(以下简称“五征”)的产量将在原来的基础上翻番。而支持他心情愉快的理由还有,作为今年上半年的业绩好得让人眼红,1~8月份共实现销售收入5.5亿元、利税2568万元,同比分别增长45%和26%,而七八两个月销售收入的增长则更是破纪录地达到了60%。 在低潮时 改革成本 五征是2000年 月在原山东五莲县通用机械厂的基础上依法改制而成的全员持股的有限责任公司。公司共有员工2100余人,年产三轮、四轮农用运输车12万辆,生产规模位居全国同行业前五位。2001年实现销售收入达6.2亿元。是全国农机工业、山东机械工业重点企业,日照市重点支持发展的龙头企业和利税大户。 作为五征公司董事长、总经理,姜卫东自称是个“做小事的人”:“我们也没有什么大的本事,所以也不去抄什么捷径。只有老老实实去做事,做点小事”。 不过“做点小事”的五征人的日子却让很多同行羡慕不已:在同类产品价格情况下,从1998年开始每年销售收入增长幅度都在 0%以上。而且应收款项只有区区的几十万。同时,这几年农机行业惨烈的价格战好像怎么都与他们没有什么关系似的。 五征今天的良好状况却缘于一次挫折:1996年,五征由于没能在急剧变化的市场面前,迅速在产品以及经营策略方面采取应变措施,企业一下子陷入了经营极度困难的境地,销售收入由1995年的2.8亿元一下子跌到1.9亿元,累计亏损近千万元,被国家经贸委列为重点脱困企业。 “那一年是五征难煞一年,”忆及往事,姜卫东至今仍心有余悸:“当时的情况是一天一个跳楼价,那种势头真是令人难以招架。” 面对这种情势,他们却走了一步险棋:从调整产品结构入手,一反农用车附加值低、档次低下、做工粗糙、价格便宜的特色,走化、差异化和精品化发展之路。 为此他们在企业极其困难的情况下,却大张旗鼓地加大科技投入。投入巨资和山东工学院等科研院校合作,先后建起新产品试制车间和CAD(计算机辅助设计系统)中心,同时邀请一些厂家的高级工程技术人员来公司指导,将某些汽车技术嫁接到农用车上。 由他们首创的全封闭、液压制动、电启动、暖风以及推拉索变速等三轮车产品,虽然有的车型要比普遍车型贵近一倍,但投放市场后却大受欢迎。企业的经营状况迅速改善,并在1999年扭亏为盈。 而新产品的不断成功开发,缓解了随后几年里激烈的行业价格战对五征造成的冲击。其新产品的产值、利税比重分别达到60%和85%。 与此同时,他们也开始对营销管理和策略进行调整。借低潮时机解决企业的遗留问题,将变革的成本降到。 首先是进行销售网络化管理。将全部销售网点的基本情况、发货、回款等情况实行计算机自动化管理。每月根据各网点的经营业绩,实行ABC分类管理,并实施了“促重点,带一般,清呆点”的动态管理策略:对列入A类销量多、回款快的,在价格、供货等方面给予重点支持;对列入B类销量少、回款率低的,限制发货;对列入C类连续 个月不回款的,则停止供货。 在此基础上,还启动了带款提货计划,逐步改善企业的财务状况。五征在初搞现款提货时,头几个月销售下降得很厉害。“就这样,把一些商誉比较差的经销商淘汰掉了。由于我们的产品有特色,很受市场欢迎,所以慢慢地一些真正有实力、信誉好的经销商就逐步加入进来,我们实际上是等于把营销渠道重新梳理了一遍。”姜卫东说。 挺过了当初的难熬时期,这一步棋的战略意义在几年后市场竞争恶化时的作用就显现出来了。目前,带款提货单位达到98%。姜卫东说:“很多农机企业看似把货发出去了,但款没收回来,实际上都成了呆帐坏帐。行业里很多企业的生产规模都比我们大得多,现在亏多少?今年全行业就我们和时风赢利,幸亏当时这么做了,要不就会很惨。”(来源:中国农机化报)

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